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一家大型寿险公司的战略白描:2022年,就得这么干!

走过波澜壮阔的复业40余载,中国保险行业又迎来了一个历史性的关键阶段。

诸如连续的低增长,乃至单月负增长,头部企业难以抑制的规模、人力、新单等核心指标的多线下滑,加之大环境的改变,中国保险业正在步入新的发展节奏:缓慢增长时代。

但相对短期的阶段性困难,对于中国保险行业更大的考验在于:面对科技演进、人口结构变迁和新的行业发展环境,如何穿越适应行业性低迷增长的新阶段,找到通往未来之路?如何在新形势下深挖市场需求、解决用户痛点?如何以经营的确定性,应对外部发展环境的不确定性?这已经成为保险市场经营主体的共性问题。

如同中国经济半场转换,中国保险也已经进入半场转换爬坡时期,“危与机”并存的时代。相当程度上,这也是中国保险行业从粗放发展的传统时代,走向精耕细作数字化转型升级的成熟之路,比拼的不仅仅再是速度之争,而是更为综合全面的服务化、数字化的强调保险内涵的专业化经营回归之路。

事实上,我们已经看到了不同市场主体呈现出的不同战略战术,尤其是头部保险公司更是举措纷繁,渠道结构、业务结构、产品结构......一场涉及保险增长模式的系统性改革正在疾行。

籍此我们推出年终特稿系列,尝试拉近历史的广角战略镜头,更精准地捕捉转型颇具特色者的2021年应对之道与2022年破局之策,以飨行业转型逻辑。

本期,我们率先推出太平人寿之白描,以观察这家大型寿险公司何以在行业整体低迷黯淡的2021年逆势成长,且有不错之业绩,他们之所为与未来所思,又启迪着怎样的2022?

2021年,是太平人寿境内复业20年的大年份。但这一年,估计也是这家大型寿险公司20年来接受最大考验的年份。

走过复业与入世之初,乃至2012年的市场黄金机遇期,受累疫情侵扰、经济增长困难、保险行业销售队伍大量流失等诸多因素的影响,2021年寿险公司发展矛盾集中爆发,这一点从头部寿险公司保费增速即可看出。

两位数增长不再,甚至负增长成为往昔标杆式险企常态,这是怎样的一幅困境?

继去年年初的一波保费高开后,随之就是低走,乃至负增长。行至3月单月行业原保费同比-7%,创近十年来3月增速新低;4-11月各月原保费增速均显疲软。

保费之外,行业赖以生存的销售人力停滞不前,甚至大幅脱落。实质上老七家人力下滑早在2020年下半年即已开始出现,但在2021年这一情况更为严峻。根据公开信息统计,2021年前11月老七家合计净减少188万人,在册人力创下2014年以来的新低。

加之行业和公司舆情涌动,给本就困苦的经营平添雪霜,严重干扰了正常经营。

尤其是上市险企年报披露,更是佐证了2021年之困。近日,各大保险主体上年度的成绩单陆续亮相。五大A股上市寿险公司,保费增速为1.2%、-4.0%、0.6%、2.48%、0.7%,而行业保费更是负增长。

与这份成绩单对应的则是,

从当年的“三高”、银保的破局、人力的大发展,这家20年前境内复业、白手起家的寿险公司,已经成长为千亿级的大型寿险公司,是世界500强中国太平的股肱子公司。而在过去的一年,太平人寿显然在甚为困难的2021年为20周年献上了一份不错的成绩单。

太平人寿上述成绩单的由来,并非一件独立的事,而是一连串的事情,即战略与战术的成功。

犹记得2021年初,太平人寿以“现场+视频”形式召开的年度工作会议上,即锚定“价值优先”,从质疑到半信半疑再到坚信不移的讨论中,也从不曾改变目标。或许正是这份坚定,和针对性的战术策略,太平人寿2021年上半年新业务价值增速约29%。

相对成绩单,我们更关注这背后的硬核战术与举措,即坚定的信心之外,到底做了什么,保障了上述任务的完成?

第一,聆听市场的声音,升级产品功能,拓展价值达成路径。

越是困难的时候,越要到一线听取声音;经营处境越艰难,保持产品优势越重要。开发出比别人更具优势、更受消费者喜爱的高性价比产品,才是提升公司价值、持续增长的根本。

据悉,2021年太平人寿进一步强化总分联动的产品开发机制,对基层机构开展高频调研,并迅速反应,为的就是能够高效响应队伍需求,急市场所急,想队伍所想。

这样的制度与背景下,太平人寿重磅推出太平福禄安心保险产品计划、岁悦添富月缴产品,开发少儿产品等热销产品,弥补重疾低迷缺口之余,也保障了经营价值。

第二,长期主义策略,破除人力发展困境。

传统的人海战术已经不能适应现代寿险的新要求,在人力方面实施提质增效和高质量发展已成为险企价值成长的重要方向。太平人寿早早洞悉了行业转型升级发展的趋势,提出了“长期主义”、优增优培的战略方向,推动业务增长。

2021年,太平人寿延续了“高素质、高品质、高绩效”的“三高”理念,其中,强化“抓两头、带中间”的人力发展策略。在绩优端通过开局产品、养老社区等推动百万人力达成,尤其是下半年用1929家办服务推动高端业务员成长。在新人和基层主管端,自2020年以来一直以“让队伍活下来”为目标,通过开发月缴产品、升级《基本法》等举措,千方百计让队伍增加收入。

第三,以有温度的服务,重新理解以客户为中心,赋能业务发展。

这是一个老生常谈的问题,但到底什么是以客户为中心,怎么理解之?一直争论不休,也少有险企将之做到极致,更多的时候仅是口号。但在平台经济发展,和80、90后等圈层崛起,对服务有了更多的理解,有了更高维的需求,这也倒推众多行业必须重新理解以客户为中心。

这也是保险行业近两年不断提及其的原因。对此,太平人寿2021年的理解即是,将“以客户为中心”融入发展文化,并围绕客户需求,不断开拓创新服务生态,打造极致体验,开始从产品提供者向综合服务供应商的转型,初步打造了支付有保险、服务有平台、照护有社区、看病有医院的“四有”服务新布局,为中国家庭的“美好生活”保驾护航。

如启动的太平好物、好食、医康养“三好”活动,依托各地资源开启直播接力;“太平医康养”,与老人一同乐享太平、康养服务产业联盟构建全国“候鸟式”服务体系......

有了上述“目标+方法”,剩下的就是执行,这也是决定最终结果成色的关键一步。对此,太平人寿2021年,加之启动强效督导模式强化过程管控,据悉在年底的最后冲刺中,太平人寿每周召开督导会议,让优秀机构作分享、让落后机构作述职。


正是上述之目标、方法与执行,最终确保其完成了不可能完成的任务,这也是太平人寿这一年业绩的真实成色。




如果说2021年是无比困难的一年,那么2022年又当如何?或许相当部分的人,会认为是更为困难的一年,毕竟大部分市场主体尚未找到明确的转型方向或者说清晰的转型路径。

对于2021年业绩不错的太平人寿而言,或许将是一个危中寻机之年,有着可遇不可求的“政策红利期”。期间最大的特征,就是“稳”字当头,这不仅是上层建筑有着明确要求的“各地区各部门要担负起稳定宏观经济的责任,各方面要积极推出有利于经济稳定的政策,政策发力适当靠前”经济之稳,更有着共同富裕下的收入之稳,更有着扩大内需的消费之稳,三稳结合就是保险行业大环境之稳,这也意味着支撑保险发展的基盘稳了。

那么又当如何把握期间的机会?太平人寿在六处着力。

第一,抓住渠道和机构,稳住价值核心不动摇。这始终是太平人寿转型升级的核心功法,以之调动全身劲力。

具体而言,分为两步: 

其一,深化渠道转型做大价值型业务,产品推动注重长期期交业务占比提升,强化续期拉动业务增长模式,持续优化业务结构,提升价值率水平,保持一定的新业务价值增速;


其二,持续扩大三四级机构覆盖面,创新机构发展模式,提升机构自主经营能力,形成各层级均衡发展、多点支撑的发展局面。


第二,以队伍为关键,坚定不移地推动高质量发展。


在可预见的将来,“队伍为王”的寿险经营思想不可能改变。新的一年,坚持以长期主义这一队伍建设指导思想,探索、孵化、落地全新队伍发展策略。公司成立跨渠道、跨总分、跨职能的“高质量业务成长项目组”,寻找基于当前环境、适应公司现阶段发展需要的更优组织发展形式和队伍做大做优路径。形成适合不同模式、不同区域、不同人群的针对性方案,选择部分分公司进行多模式试点,并不断打磨和优化流程,形成从增到育的全套流程和标准,最终形成覆盖各渠道、各机构的组织发展新体系。


第三,深化以客户为中心,积极打造差异化经营品牌。


太平人寿一直有“贴近市场、贴近一线、贴近队伍”的文化,新的一年,将 “再往前走一步”,以“严”字当头,从“细”处较真,在“实”处用功,强化“以客户为中心”的经营理念,对标先进同业,聚焦内外部客户需求,通过客户差异化管理,加强专业建设,增强服务特色,持续提升产品和服务价值,优化客户体验,最终实现向服务要价值。


第四,以科技为支撑,深化对销售和服务的全面赋能。


疫情、互联网巨头进军保险业等外界的种种因素倒逼保险行业加速发展线上数字化能力,拥抱科技,拥抱变革,构建“数字寿险”,已成为寿险业的自觉行动。太平人寿近年已在“数字化转型”上取得累累硕果。新的一年,太平人寿拟聚焦服务一线,以提速提效为大方向,加大投入,积极打造硬核科技和应用,并培育一支太寿专属的科技化人才精英团队,全力推动公司数字化转型,提高公司科技的核心竞争力。


第五,以特色为方向,构建具有太平特色的医、康、养生态圈。


依托中国太平保险集团的生态圈整体规划推动,2022年公司将积极探索“产品+服务”的深度结合路径,共建具有强大主业协同效应的产业生态圈,以服务圈客户、以服务促销售,依托医康养生态圈做出服务特色。


第六,以人才为根本,锻造符合价值成长要求的干部员工队伍。


大力实施“人才强司”战略,坚决把人才工作放在发展首位,坚持走“突出市场化、做强专业化、实现最优化”发展道路,在积极推进公司人才教育培训和选人用人机制改革的基础上,培养一批勇于担当、拼搏进取,数量适当、结构合理,精业务、懂经营、善管理的干部员工队伍和专业技术人才,全力打造一支符合公司发展要求的人才梯队。


古代,男子二十岁,束发而冠,行加冠礼,表示已成年,甚隆重。


2001年,太平人寿在中国境内复业。2021年,太平人寿以不错的业绩迎来境内复业20周年之高光时刻。


“为天地立心,为生民立命,为往圣继绝学,为万世开太平。”此乃北宋大家张载的名言。当代哲学家冯友兰将其称作“横渠四句”。由于其言简意宏,一直被人们传颂不衰。


再观“盛世中国,四海太平”之宣传语,可见中国太平为国开太平之情怀。如今二十束冠,一份不错的成绩单之后,太平人寿又当如何续写下一个20年的辉煌,达成金融央企子公司之责任与担当?


在这个行业由粗放经营向高质量发展升级的过程中,一定会淘汰所有竞争力弱的企业,给予抓住机遇的企业时代的奖励。反观中国太平境内复业20年,最擅长的就是抓机遇的能力,从个险三高,到银保破局,再到跻身世界500强,每一次无疑都是战略与战术、耐力与定力的大考。面对大考,唯有举全力,协同并进,合力攻坚,在颠簸的巨浪中锚定航向。


这一次,航向锚定后,太平人寿又将取得怎样的成绩?让我们拭目以待。


责任编辑:铁岭太平人寿

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